Как сформировать прибыльный ассортимент детской одежды для магазина

Прибыльный ассортимент детской одежды для магазина держится не на количестве моделей, а на том, что вы можете докупать быстро и в нужных размерах. Ниже разбираем, из чего собирать ядро, как делить деньги между сезонами и как проверять новинки, не замораживая оборот.

Начните с ядра, а не с трендов

Прибыль в детской одежде чаще всего делают вещи, которые родители покупают регулярно, потому что ребёнок из них вырастает или их пачкает. Это боди, майки, футболки, брюки, нижнее бельё, водолазки. Они продаются круглый год, почти не зависят от моды и легко докупаются.

Модные позиции и яркие принты нужны, но как добавка. Если на них ушла половина бюджета, а размеры закончились на базовых вещах, покупатель уйдёт к конкуренту за простой футболкой, а к вам уже не вернётся.

Практичный ориентир: сначала закройте базовые позиции во всех ходовых размерах, и только потом добавляйте сложные модели. Правило не работает для магазинов с узкой специализацией, например только праздничная одежда: там ядро другое.

Разделите ассортимент по возрастам и сценариям

Мама новорождённого и родитель школьника покупают по-разному. Для малышей важны мягкость швов и удобная застёжка, для дошкольников износостойкость и сад, для школьников повседневная одежда без лишнего декора.

Удобно сверять полку по сценариям использования:

• дом и сон;
• прогулка;
• детский сад;
• школа;
• первые вещи для новорождённого.

Если по какому-то сценарию у вас нет ни одной позиции, это либо осознанный выбор, либо дыра, через которую уходит чек. Новорождённые и малыши до года обычно покупаются комплектами, поэтому костюмы и комбинезоны стоит держать рядом с боди.

Как распределить бюджет по сезонам

Ошибка новичков: закупить всё под текущий сезон. Тёплые вещи зимой и лёгкие летом нужны в разные месяцы, а оплачивать их приходится заранее. Трикотаж для демисезона самый выгодный в обороте, потому что носится дольше по календарю.

Сравним три типа позиций:

Вывод: начинающему магазину разумно сделать упор на первые две строки, а строго сезонные брать меньшими партиями и докупать. Это возможно только с поставщиком, который готов отгружать повторные заказы без долгого ожидания.

Размерная сетка важнее количества моделей

Пять моделей во всех размерах продаются лучше, чем двадцать с дырами. Родитель приходит за конкретным ростом, и если нужного нет, покупка срывается целиком. Ходовые размеры у каждого магазина свои, поэтому смотрите на свои продажи: какие размеры исчезают первыми, а какие остаются на полке.

Простая проверка раз в месяц: выгрузите остатки из учётной системы или таблицы и отметьте размеры, где остаток нулевой по базовым позициям. Это и есть список для докупки.

Пробная партия и проверка новинок

Новую модель не стоит брать крупно с первого раза. Закажите небольшое количество, поставьте на видное место и оцените по двум признакам: как быстро ушла первая половина и возвращаются ли за ней покупатели. Если модель продалась, докупайте. Если лежит, не спасайте её закупкой «для компании».

Здесь важны условия поставщика: минимальная партия и скорость повторного заказа. Прямая работа с производителем помогает, потому что модель можно докупить из собственного производства. Уточняйте минимальный заказ и сроки повторной отгрузки у менеджера до оформления, в этой статье конкретных цифр нет.

Качество как часть ассортимента

Одежда, которая села или полиняла после стирки, превращает хороший ассортимент в поток возвратов. Перед расширением линейки проверьте образец: постирайте при температуре, указанной на ярлыке, и сравните размер, цвет и швы с исходными. Подробнее о критериях проверки и материалах у нас есть отдельные материалы в блоге.

Где брать, чтобы маржа сохранилась

Цена закупки влияет на маржу напрямую, а у посредника она включает его наценку. Закупка у производителя убирает одно звено. У нас накопительные скидки до 10%, а доставка заказа до транспортной компании в Чебоксарах бесплатная. Расчёт для вашего региона стоит делать с учётом стоимости доставки транспортной компанией.