Как сформировать ассортимент детской одежды в магазине

При этом просто увеличить количество товаров недостаточно. Слишком широкий, но плохо структурированный ассортимент усложняет выбор покупателей и приводит к появлению позиций, которые долго остаются на складе.

Разберём, как сформировать ассортимент детского магазина, какие категории одежды включить в него, как распределить товары по размерам и сезонам и что учитывать при планировании закупок.

С чего начать формирование ассортимента

Первый этап — определить целевую аудиторию магазина.

Необходимо понимать, для детей какого возраста предназначена одежда и в каком ценовом сегменте будет работать магазин.

Например, ассортимент может быть ориентирован:

• на новорождённых и малышей;
• на дошкольников;
• на детей школьного возраста;
• на подростков;
• сразу на несколько возрастных групп.

Чем шире возрастной диапазон, тем больше потребуется размеров и товарных категорий.

Также необходимо определить формат магазина. Для небольшого розничного магазина и крупного интернет-магазина ассортиментная матрица будет различаться.

Какие категории включить в ассортимент

Основу лучше формировать из вещей регулярного спроса. Это одежда, которая используется ребёнком ежедневно и периодически требует замены из-за износа или изменения размера.

К основным категориям можно отнести:

• футболки;
• брюки и штаны;
• шорты;
• пижамы;
• лонгсливы;
• кофты и свитшоты;
• комплекты одежды;
• домашнюю одежду.

Конкретный набор зависит от специализации магазина.

Если магазин ориентирован преимущественно на детский трикотаж, нет необходимости искусственно расширять ассортимент категориями, которые не соответствуют его направлению.

Гораздо важнее обеспечить хороший выбор внутри основных товарных групп.

Базовые товары должны составлять основу

Базовые модели отличаются относительно стабильным спросом и меньше зависят от краткосрочных модных тенденций.

Например, это могут быть:

• однотонные футболки;
• футболки с универсальными принтами;
• трикотажные брюки;
• шорты;
• пижамы;
• свитшоты;
• простые повседневные комплекты.

Такие изделия проще сочетать между собой, поэтому покупатель может приобрести сразу несколько вещей.

Если в магазине представлены брюки, к которым подходят несколько футболок и свитшотов, вероятность комплексной покупки становится выше.

Как распределить ассортимент по категориям

Одинаковое количество товаров в каждой категории обычно не требуется.

Условная структура может выглядеть следующим образом:

Категория	Роль в ассортименте	Рекомендуемая представленность
Футболки	Базовый товар	Высокая
Брюки и штаны	Базовый товар	Высокая
Шорты	Базовый/сезонный товар	Средняя или высокая летом
Пижамы	Регулярный спрос	Средняя
Лонгсливы	Базовый/сезонный товар	Средняя
Свитшоты и кофты	Сезонный товар	Средняя или высокая в холодный период
Комплекты	Дополнительная категория	Средняя

Это не универсальная формула. Реальное соотношение следует корректировать на основании продаж конкретного магазина.

Если определённая категория стабильно продаётся лучше остальных, логично увеличить количество моделей или глубину размерного ряда именно в ней.

Ширина и глубина ассортимента

При формировании ассортимента детского магазина важно различать два понятия: ширину и глубину.

Ширина ассортимента — количество различных товарных категорий.

Например:

футболки + брюки + шорты + пижамы + свитшоты.

Глубина ассортимента — количество вариантов внутри одной категории.

Например, в разделе футболок могут быть представлены:

• разные цвета;
• разные принты;
• несколько фасонов;
• различные размеры.

Небольшому магазину не всегда выгодно максимально расширять обе характеристики одновременно.

Иногда лучше представить пять востребованных категорий с хорошим выбором размеров, чем пятнадцать категорий, в каждой из которых доступно всего несколько товаров.

Почему размерный ряд особенно важен

В детской одежде наличие размеров играет критическую роль.

Покупателю мало увидеть понравившуюся модель — она должна быть доступна для ребёнка нужного роста.

Например, магазин может работать с диапазоном:

92–98 → 104–110 → 116–122 → 128–134 → 140–146

или использовать более подробный размерный ряд.

Главное — отслеживать, какие размеры продаются быстрее.

Если популярные размеры постоянно заканчиваются, а крайние остаются на складе, закупки необходимо корректировать.

Не закупайте одинаковое количество каждого размера

На первый взгляд кажется логичным заказать по десять единиц каждого размера. На практике спрос редко распределяется настолько равномерно.

Предположим, магазин продаёт детские футболки размеров от 98 до 146.

После нескольких месяцев может выясниться, что размеры 110, 116, 122 и 128 продаются значительно быстрее остальных.

В следующей закупке разумнее увеличить количество именно этих размеров.

Поэтому размерную матрицу необходимо строить на основании фактических продаж.

Учитывайте возрастную структуру покупателей

Размеры непосредственно связаны с возрастными группами.

Для удобства ассортимент можно условно разделить:

Группа	Примерный возраст	Особенности ассортимента
Малыши	1–3 года	Простота надевания, мягкие материалы
Дошкольники	3–6 лет	Практичная одежда для активного движения
Младшие школьники	7–10 лет	Повседневные модели, более выраженный дизайн
Подростки	11+ лет	Большое значение имеют фасон и внешний вид

Возрастные границы здесь условные.

При планировании закупок важнее понимать, какая группа покупателей составляет основную аудиторию конкретного магазина.

Как учитывать сезонность

Спрос на детскую одежду заметно меняется в течение года.

Летом увеличивается интерес к:

• футболкам;
• шортам;
• лёгким комплектам;
• тонким пижамам.

Осенью и зимой более востребованными становятся:

• брюки;
• лонгсливы;
• свитшоты;
• более плотные пижамы;
• одежда из плотного трикотажа.

При этом базовые позиции полностью исключать из ассортимента на другой сезон обычно не нужно.

Футболки, например, покупают круглый год, поскольку дети носят их дома, в детском саду и школе, а зимой используют в качестве первого слоя.

Когда начинать сезонную закупку

Сезонный ассортимент желательно формировать заранее.

Если начать закупать летние шорты только после наступления устойчивой жары, часть спроса уже может быть потеряна.

Покупатели начинают готовиться к новому сезону раньше его фактического начала.

Поэтому ассортимент следует обновлять постепенно:

1. заранее определить необходимые категории;
2. проанализировать продажи прошлого сезона;
3. проверить остатки;
4. сформировать первую закупку;
5. отслеживать продажи;
6. при необходимости выполнять дозакупку.

Такой подход снижает вероятность одновременно столкнуться с дефицитом популярных товаров и большим количеством остатков.

Как работать с цветами

Ассортимент не должен состоять исключительно из одинаковых базовых цветов, но и чрезмерное количество оттенков усложняет управление остатками.

Можно условно разделить цветовую палитру на несколько групп.

Базовые цвета

Это универсальные оттенки, которые легко комбинировать с другими вещами.

Например:

• белый;
• серый;
• бежевый;
• синий;
• чёрный.
  
  

Дополнительные цвета

Они делают ассортимент разнообразнее:

• зелёный;
• голубой;
• розовый;
• жёлтый;
• бордовый;
• сиреневый.
  
  

Сезонные оттенки

Их можно добавлять небольшими партиями с учётом актуального спроса.

Так ассортимент выглядит разнообразным, но магазин не вынужден хранить большое количество каждого цвета.

Принты или однотонные модели

Лучше не выбирать только один вариант.

Однотонные вещи удобны тем, что легко сочетаются между собой. Одежда с принтами позволяет сделать ассортимент более разнообразным и привлекает внимание детей.

Поэтому оптимально сочетать:

• базовые однотонные изделия;
• модели с небольшими принтами;
• более яркие дизайнерские варианты.

Соотношение можно корректировать по статистике продаж.

Если покупатели чаще выбирают определённый тип дизайна, его долю в следующих коллекциях можно увеличить.

Как подобрать ассортимент для мальчиков и девочек

Нет необходимости механически делить весь ассортимент пополам.

Количество моделей должно зависеть от реальной структуры спроса.

Кроме того, часть современной детской одежды имеет универсальный дизайн и подходит независимо от пола ребёнка.

Такими могут быть:

• базовые футболки;
• брюки;
• свитшоты;
• пижамы;
• шорты.

Универсальные модели позволяют сделать ассортимент более гибким и сократить количество узкоспециализированных товарных позиций.

Создавайте готовые сочетания

При планировании закупки полезно смотреть не только на каждую вещь отдельно, но и на возможность собрать из товаров комплекты.

Например:

футболка + брюки + свитшот

или:

футболка + шорты

Если цвета и стилистика изделий сочетаются, покупателю проще приобрести несколько вещей одновременно.

Это можно использовать и при оформлении интернет-магазина: показывать рядом товары, которые подходят друг к другу.

Не забывайте о домашней одежде и пижамах

При формировании ассортимента легко сосредоточиться на одежде для прогулок и выхода из дома.

Но домашние вещи также относятся к регулярным покупкам.

Ребёнку могут понадобиться:

• футболки;
• шорты;
• лёгкие брюки;
• домашние комплекты;
• пижамы.

Особенность этой категории заключается в регулярном использовании и частых стирках, поэтому родители нередко приобретают сразу несколько сменных комплектов.

Как выбирать материалы

Для детской одежды большое значение имеют практичность и комфорт.

При закупке стоит учитывать:

• состав материала;
• плотность;
• мягкость;
• эластичность;
• качество швов;
• устойчивость к регулярным стиркам;
• сезонность.

Например, лёгкий трикотаж актуален для футболок и летней одежды, а более плотные полотна подходят для брюк и свитшотов.

Не стоит оценивать изделие исключительно по фотографии поставщика. Желательно заранее изучить характеристики материала и качество изготовления.

Как анализировать продажи

После запуска ассортимента начинается не менее важный этап — анализ.

Полезно регулярно отслеживать:

• количество проданных единиц;
• выручку по категориям;
• скорость продажи;
• остатки;
• популярные размеры;
• востребованные цвета;
• товары, которые покупают вместе.

Например, может выясниться, что футболки продаются хорошо, но определённые принты практически не покупают.

В таком случае нет необходимости сокращать всю категорию. Достаточно уменьшить закупку слабых дизайнов и увеличить количество востребованных.

ABC-анализ ассортимента

Для более системной работы можно использовать ABC-анализ.

Товары условно распределяются на три группы:

A — позиции, которые формируют значительную часть продаж;

B — товары со средними показателями;

C — позиции с небольшим вкладом в продажи.

Товары группы A особенно важно поддерживать в наличии.

Группу B можно развивать и тестировать.

А позиции группы C следует дополнительно анализировать: возможно, часть из них стоит заменить другими моделями.

При этом нельзя принимать решение только на основании одной недели продаж. Для сезонной одежды необходимо учитывать период и особенности спроса.

Как работать с остатками

Большие складские остатки замораживают средства магазина.

Поэтому необходимо отслеживать не только продажи, но и количество непроданных товаров.

Если определённая модель продаётся медленно, можно:

• проверить цену;
• изменить её представление на сайте;
• добавить товар в тематическую подборку;
• предложить сочетание с другими вещами;
• провести акцию;
• сократить объём следующей закупки.

Главное — понять причину низких продаж, а не автоматически отказываться от всей категории.

Какие ошибки допускают при формировании ассортимента

Одна из основных ошибок — закупать товары исключительно исходя из личных предпочтений владельца магазина.

То, что нравится закупщику, не обязательно соответствует спросу покупателей.

Также проблемой могут стать:

1. слишком большое количество похожих моделей;
2. недостаток популярных размеров;
3. чрезмерно широкий размерный диапазон при небольшом объёме закупки;
4. отсутствие базовых товаров;
5. позднее обновление сезонного ассортимента;
6. закупка большого количества трендовых моделей без проверки спроса;
7. отсутствие анализа складских остатков;
8. несочетающиеся между собой категории.

Ассортимент должен формироваться на основании данных и постепенно корректироваться.

Как расширять ассортимент магазина

Расширение лучше проводить постепенно.

Если магазин успешно продаёт футболки, брюки и пижамы, необязательно сразу добавлять десять новых категорий.

Можно начать с одной смежной группы и посмотреть на результаты.

Например:

футболки → лонгсливы → свитшоты

или:

брюки → шорты → комплекты

Так проще понять реакцию покупателей и не создавать избыточные складские остатки.

Пример структуры ассортиментной матрицы

Для планирования закупок можно использовать простую таблицу.

Категория	Размеры	Количество моделей	Сезон	Приоритет
Футболки	98–146	15	Круглый год	Высокий
Брюки	98–146	10	Круглый год	Высокий
Шорты	98–146	8	Весна–лето	Средний
Пижамы	92–146	8	Круглый год	Средний
Лонгсливы	98–146	7	Осень–весна	Средний
Свитшоты	104–146	6	Осень–зима	Средний

Цифры приведены только как пример. Реальную матрицу необходимо составлять с учётом формата магазина, бюджета и статистики продаж.

Как понять, что ассортимент сформирован правильно

Хороший ассортимент — это не обязательно тысячи товаров.

Гораздо важнее, чтобы покупатель мог найти подходящую модель нужного размера и собрать из представленных вещей полноценный гардероб.

Признаками сбалансированного ассортимента можно считать:

• наличие основных категорий;
• достаточный выбор популярных размеров;
• сочетание базовых и более ярких моделей;
• соответствие текущему сезону;
• регулярное обновление;
• контролируемые складские остатки;
• возможность сочетать товары между собой.

Ассортимент нельзя сформировать один раз и больше к нему не возвращаться. Его необходимо постоянно корректировать на основании реального спроса.

Вывод

Чтобы правильно сформировать ассортимент детской одежды в магазине, необходимо учитывать сразу несколько факторов: возраст покупателей, товарные категории, размерный ряд, сезонность, материалы, цвета и статистику продаж.

Основу ассортимента лучше составлять из востребованных повседневных вещей — футболок, брюк, шорт, пижам и трикотажных моделей. При этом важно не просто увеличивать количество товаров, а обеспечивать наличие популярных размеров и создавать категории, которые дополняют друг друга.

Регулярный анализ продаж и остатков позволит постепенно определить оптимальную ассортиментную матрицу и точнее планировать следующие закупки.

В каталоге «Радуга» представлен широкий выбор детской одежды разных категорий и размеров. Ассортимент может быть интересен как покупателям, выбирающим вещи для ребёнка, так и тем, кто ищет детскую одежду для формирования товарного предложения своего магазина.